�������� ��������

• نوشته شده توسط : مهندس محمدخانی
• |
• : تعداد بازدید 1238 بار

شکست در معامله ، بخش جدايي ناپذير شغل فروشندگي است .هر وقت احساس کرديم در آستانه شکست و "نه" شندين از مشتري هستيم، مي توانيم ازاين تکنيک ها براي جلوگيري از شکست کمک بگيريم:

1- معامله را نجات دهيد:

تجربه نشان داده ميتوان 75 درصد معامله هاي در آستانه شکست را نجات داد، به شرط آن که بتوانيم دليل اصلي پشيماني مشتري را خيلي سريع شناساييو برطرف کنيم.

مدير يک آژانش املاک مي گفت: يک خانه چندميليون دلاري را تا پاي معامله برديم.خريدار يک متخصص فني را براي بررسي خانه فرستاد و بعد گفت منصرف شده است. من خيلي سريع متخصص فني را پيدا کردم و متوجه شدم دليل انصراف خريدار، مشکلاتي بود که در وان يکي از حمام ها وجود داشت. بدون معطلي وام را با هزينه شخصي تعمير کردم و معامله را نجات دادم.

2- دليل از دست دادن معامله را بررسي کنيد.

گاهي اوقات ، تلاش ما براي نجات معامله به نتيجه نمي رسد و معامله را از دست مي دهيم. دراين شرايط ، بايد از مشتري بپرسيم که چرا در نهايت تصميم گرفت معامله را کنسل کند؟ پس از دريافت اطلاعات از مشتري ، بايد دلايلي که مي توانيم را رفع کنيم تا معامله هاي بعدي را از دست ندهيم.

يک فروشنده ماشين آلات صنعتي مي گفت: يک معامله خيلي خوب را از دست دادم و بعد از تماس با مشتري براي پرسيدن دليل انصرافش ، گفت : "خيلي د رجلسات مذاکره از رقباي تان بد مي کفتيد و ما از اين روحيه خوش مان نيامد" . بعد از آن بود که تصميم گرفتم هيچ وقت از رقباي مان بد نگويم.

3- ارتباط با مشتري را حفظ کنيد.

مشتري ممکن است به دلايل مختلف ، از انتخاب رقيب مان و نخريدن از ما پشيمان شود. در نتيجه ، اگر ارتباط مان با مشتري را حفظ کنيم، مي توانيم او را جذب کينم.

مدير بازاريابي يک شرکت طراحي و ب سايت مي گفت : يک مشتري خوب را از دست داديم و مشتري طراحي وب سايتش را به يکي از رقباي مان داد. با اين حال، هر ماه با مشتري تماس مي گرفتم و راجع به موضوعات مختلف صحبت مي کرديم و من پيشنهادهايي براي بهبود وبسايتشان مي دادم . بعد از مدتي به من گفت از خدمات پشتيباني رقيب مان راضي نيست و مي خواهد طراحي وب سايت هاي ديگر شرکت شان را به ما بدهد.

4- از مشتري تشکر کنيد.

حتي اگر در معامله با مشتري شکست خورديد، از او بابت وقتي که براي مذاکره با شما گذاشته ، به صورت شفاهي ، کتبي يا با ارسال هديه اي کوچک ، تشکر کنيد تا براي هميشه در ذهن مشتري بمانيد.

مدير بازاريابي يک آژانس مسافرتي مي گفت: يک مشتري سازماني خيلي بزرگ را از دست داديم ولي براي تشکر بابت يک ماه مذاکره، براي مدير عامل شان يک بليت رفت و برگشت فرستادم. بعد از چند هفته، از طرف شرکت با ما تماس گرفتند و کفتند مدير عامل شان تصميم گرفته بخش رزرو هتل شرکت را به ما واگذار کند.